Cred ca cel mai intalnit truc de marketing pe care il vad absolut peste tot (mai ales in reclame) este constructivismul sau efectul de framing.
1. Truc de marketing: Constructivism sau efectul framing
Sunt sigur ca ai auzit reclame la pasta de dinti in care spun ceva de genul „8 din 10 stomatologi recomanda” , dar nu vei vedea niciodata formulat astfel „doar 2 din 10 stomatologi nu recomanda aceasta pasta de dinti”.
Sunt sigur ca ai vazut produse de genul, marketerii in loc sa puna 20% grasime ei pun 80% fat-free. Adica pun in fata beneficiile.
De ce se intampla asta ?
Datorita acestui truc de marketing.
Efectul Framing este atunci cand deciziile noastre sunt influentate de modul in care sunt prezentate informatiile.
Informatiile echivalente pot fi mai mult sau mai putin atractive in functie de caracteristicile evidentiate.
In felul acesta marketerii stabilesc un efect de incadrare, deoarece are un impact direct asupra modului in care un consumator percepe acel element.
Demonstrarea acestui efect
Un alt exemplu: Intr-un studiu din 1989 al profesorului american de stiinte al sanatatii, Annette O’Connor, a examinat acest truc psihologic asupra preferintelor pacientilor in jurul chimioterapiei cancerului.
Studiul a fost compus din doua grupuri de participanti: primul grup a fost format din 129 de voluntari sanatosi, iar celalalt din 154 de pacienti cu cancer. Ambele grupuri au fost rugate sa aleaga intre doua optiuni de tratament pentru cancer.
Prima optiune de tratament a fost toxica, in timp ce a doua a fost netoxica, dar mai putin eficienta decat optiunea toxica.
Optiunea a fost incadrata participantilor intr-unul din cele trei moduri: probabilitatea de a trai (cadru pozitiv), probabilitatea de a muri (cadru negativ) si probabilitatea de a trai si de a muri (un cadru mixt)
Rezultatele au aratat ca atunci cand probabilitatea de a trai a fost sub 50% si a fost incadrata negativ, participantii nu au ales tratamentul toxic (care era mai eficient)
De aici ajungem la concluzia ca „un cadru negativ sau un nivel de probabilitate sub 50% ar parea sa stimuleze un tip de sistem in care calitatea vietii devine mai evidenta in luarea deciziilor decat cantitatea de viata.
Tine minte: O pierdere este perceputa ca fiind mai semnificativa si, prin urmare, mai demna de evitat decat un castig.
Modul in care este incadrat ceva poate influenta certitudinea noastra ca va aduce fie castig, fie pierdere.
Acesta este motivul pentru care gasim un lucru atractiv atunci cand caracteristicile pozitive ale unei optiuni sunt evidentiate in locul celor negative.
„Euristicile” sau comenzile rapide mentale joaca de asemenea, un rol.
Datorita euristicii disponibilitatii, suntem in favoarea informatiilor usor de inteles si de reamintit.
Oamenii ajung la tine cu un set de prejudecati. Daca poti influenta acele prejudecati ii vei convinge sa faca ce doresti.
2. Efectul Verbatim
Efectul Verbatim este o prejudecata cognitiva care ii determina pe oameni sa isi aminteasca doar esenta informatiilor.
Ei nu isi amintesc modul in care informatiile au fost prezentate si detaliile minore.
De exemplu, atunci cand oamenii citesc un text lung, sunt mai predispusi sa isi aminteasca mesajul de baza decat sa isi aminteasca detaliile.
De aceea cand citesti o carte intreaga retii mai putin de 10% din ea.
Exemplu de efect Verbatim
Un exemplu bun al efectului este atunci cand le arati oamenilor un grafic care contine informatii ei isi vor aminti ceva de genul:
Acest truc este folosit de multe ori in marketing.
De exemplu, atunci cand vine vorba de pret, oamenii au o probabilitate mai mare sa isi aminteasca daca acel produs a fost ieftin sau scump decat pretul in sine.
3. Trucul de marketing al reciprocitatii
Oamenii au nevoia sa intoarca favoruri.
Da, exista o dorinta foarte importanta care este fondata adanc in interiorul fiecarei persoane de a intoarce favorul.
Daca ni se ofera ceva si nu oferim altceva in schimb, ne simtim inconfortabil.
Daca este sa vorbim de lumea marketingului si a afacerilor atunci aceasta tactica este perfecta pentru marketingul de continut.
Incepi sa oferi informatii valoroase pentru audienta ta, iar ei te vor rasplati cu incredere si vor percepe brandul tau ca lider de piata.
Este important sa intelegi ca valoarea perceputa a unei oferte se afla in ochii privitorului. Prin cresterea valorii, intaresti sansele de reciprocitate si nu te vei simti presat sa ceri ceva la schimb, ti se va oferi pur si simplu.
Un exemplu bun este chiar acest articol, tu primesti toate aceste informatii interesante iar in schimbul lor oferi un like sau un share sau un subscribe, ai inteles ideea :)).
4. Efectul de grupare
Daca ai luat vreodata un curs probabil ca ai auzit de acest truc. Efectul de grupare e atunci cand asociezi bucati similare de informatii ca sa poti sa ti le amintesti mai bine.
Cand creierul incearca sa acceseze memoria ta pe termen lung pentru a-si aminti ceva, cauta prin toate cazurile similare.
Expertii spun ca acest lucru se intampla pentru ca este un mod mai eficient de a stoca totul.
Cum poti utiliza acest truc de marketing pentru a vinde mai mult? Ei bine prin a pune beneficiile alaturi de caracteristicile produsului pe landing page. Si daca nu stii ce e ala un landing page si cum poti vinde cu el verifica acest articol.
De exemplu cineva care doreste informatii despre un curs de aerobic, poate citi pagina unui centru de fitness despre benficiile practicarii sportului, apoi o pagina diferita despre tipurile de aerobic, fiind expus in mod repetat la acel anumit program le va fi mai usor sa isi aminteasca cand sunt gata sa plateasca.
Tine minte consumatorii isi amintesc mai usor continutul grupat.
Asa ca un site bine organizat nu numai ca face o experienta buna pentru clienti, insa ajuta si sa isi aminteasca ce este pe el.
6. Frica fata de pierderi
Nu, aici nu discutam despre FOMO (fear of missing out) in care am vorbit in celalalt articol despre trucuri psihologice, ci despre frica fata de pierderi.
Oamenii nu vor sa piarda ceea ce au deja, in schimb, ei prefera sa se agate de ce au deja chiar daca asta ii impiedica sa castige ceva nou. Acest efect psihologic se numeste aversiune fata de pierdere.
Un studiu din cadrul universitatii din Illinois a dovedit eficacitatea acestui truc. Jumatate dintre profesori au primit bonusul salarial la inceputul anului scolar si li sa spus ca il pot pastra cu conditia ca perfomanta elevilor sa creasca.
Cealalta jumatate a primit bonusul la sfarsitul anului.
Prima jumatate a inregistrat o crestere de aproape 10% a notelor. Asta pentru ca profesorilor le era frica sa nu isi piarda bonusurile.
Acum cum poti folosi acest truc psihologic in avantajul tau?
Acest truc poate fi folosit cel mai eficient in reclamele tale, mentioneaza ce au de pierdut oamenii daca nu accepta oferta ta.
De asemenea combina cu FOMO si spune-le ca aceasta oferta este limitata si pune o data de expirare.
7. Stoc Limitat
Cand stocul este redus sau ceva este perceput ca fiind rar, toti vor o bucata.
Exista o anumita putere care vine cu detinerea unui lucru ce nu toata lumea o poate avea. Este ceea ce conduce piata de lux.
Dar chiar si cu lucruri simple, acea dorinta inascuta este in noi toti.
Violonistul Joshua Bell este bine cunoscut pentru concertele sale umplute pana la refuz de spectatori. Cu toate acestea, cand a decis sa tina un concert gratuit, a avut doar cateva sute de oameni.
Nimic nu era diferit, cu exceptia faptului ca nu exista nici o limita la numarul de locuri sau pret.
Pentru demonstrarea acestei prejudecati mentale sa tinut un studiu pe 200 de studienti carora li se cerea sa evalueze valoarea unor biscuiti.
Un borcan a fost plin cu prajituri si altul pe jumatate gol. Marea majoritate a participantilor au considerat ca prajiturile mai putine au o valoare mai mare per prajitura.
Cand implementezi acest lucru in marketingul tau, intelege ca exista o diferenta semnificativa intre a spune „exista doar cateva in total” versus „datorita cererii populare, au mai ramas doar cateva” .
Prima fraza este prea ambiguu si daca nu ai un brand extrem de dorit nu vei atrage clienti cu aceast truc de marketing.
Concluzie
Oamenii care cunosc aceste trucuri de marketing sunt experti in comunicarea cu masele.
Ei creeaza continut care modifica perspectivele, chiar daca consumatorul nu stie ca asta se intampla.
Emotiile sunt totul atunci cand vine vorba de convingere. Daca poti dezvolta o intelegere profunda si psihologica a modului in care oamenii gandesc vei avea un avantaj considerabil .
Sper ca aceste 7 trucuri de marketing te-au ajutat sa iti convingi clientii sau prietenii sa faca ce doresti, sau atunci cand intampini astfel de trucuri sa stii ca cineva incearca sa le aplice pe tine🙂
0 comentarii la “7 Trucuri de marketing de care nu stiai”