Sa incepem direct cu un exemplu de truc psihologic pe care il intampin destul de frecvent.
Nu stiu cum esti tu insa eu sunt genul de persoana care mereu cumpara inghetata in parc. Da, inghetata aceea scumpa care valoreaza poate 2 lei maxim. Si de fiecare data petrec cate 5 minute sa imi dau seama ce marime sa cumpar.
Serios, este imposibil. Inghetata mica pare ca nu este suficienta, cea medie este perfecta insa pare cam scumpa pentru dimensiunea ei. Deci inghetata cea mai mare pare ca are pretul cel mai bun.
Pe scurt, intotdeauna ajung sa cumpar inghetata cea mai mare.
Si ma intreb de ce continui sa fac asta?
Asta este datorita trucurilor psihologice de marketing. Acest truc de marketing se numeste efectul de momeala si ii face pe oameni sa aleaga instinctiv optiunea cea mai mare pentru ca este semnificativ mai buna decat cealalalta.
Aceste strategii de vanzare sunt foarte populare si le poti gasi in multe campanii de marketing. Hai sa vedem mai intai de ce sunt ele atat de eficiente ?
De ce cad oamenii prada trucurilor de marketing?
Toate aceste trucuri psihologice functioneaza din cauza prejudecatilor cognitive pe care toti oamenii le au.
O prejudecata cognitiva este o eroare sistematica in procesul de gandire care forteaza oamenii sa ia decizii irationale.
Asa functioneaza creierul nostru, este lenes si cauta in mod constant modalitati de a cheltui mai putina energie pentru luarea deciziilor.
Prejudectatiile cognitive sunt atat de puternice incat chiar daca uneori suntem constinenti de ele, pur si simplu cadem prada trucurilor de marketing.
De aceea, ele sunt atat de utilizate la scara larga in marketing si publicitate si de aceea ar trebuii sa le folosesti si tu.
In acest articol vreau sa iti arat cum poti exploata prejudecatile cognitive in campaniile tale de publicitate si sa iti imbunatatesti CTR-urile si conversiile.
Cele mai frecvente trucuri psihologice de vanzare si marketing
Aceste metode sunt atat de comune incat sunt sigur ca le-ai vazut in practica deja. Insa intotdeauna este bine sa ai mai multe trucuri in maneca pentru urmatoarele campanii 🙂
1. Efectul de momeala
Cand oamenii iau decizii de cumparare, factorul cheie este de obicei pretul (mai ales in Romania 🙂
Alegi produsul in functie de cat costa. Cu toate acestea, exista o anumita strategie de pret care te face sa alegi o optiune mai scumpa. Se numeste efectul de momeala.
Sa luam exemplul meu inghetata. Daca ar exista doar doua optiuni in fata, mica si mare, probabil vei alege inghetata mica, pentru ca este cea mai ieftina si este potrivita pentru cat ai nevoie.
Dar marketerii au adaugat inca o optiune, inghetatea medie, si asta este ceea ce a intrerupt procesul meu de decizie.
Inghetata medie costa aproape la fel de mult ca cea mare, dar contine in mod disproportionat mai putina inghetata. Asta face ca inghetata mare sa para o optiune net superioara.
Aceasta este efectul de momeala, prin adaugarea unei optiuni care arata mult mai rau decat cealalta. In felul asta facem sa para mai atragatoare optiunea mai mare.
Daca vrei sa aflii mai multe despre acest efect, iti recomand sa te uiti la prezentarea TED a lui Dan Ariely.
Poti folosi acest truc pe paginile unde afisezi pretul, paginile de aterizare sau atunci cand faci upselling.
2.Paralizie analitica
Este bine sa ai optiuni, insa daca ai prea multe optiuni poate avea un efect negativ. In lumea de astazi oamenii se confrunta cu o cantitate coplesitoare de optiuni in fiecare zi.
Treaba ta este sa nu le faci viata mai grea.
Efectul numit paralizie de analiza sau paralizie analitica are loc atunci cand utilizatorul are prea multe optiuni si nici o optiune nu este superioara.
In aceasta situatie, devine prea complicat pentru client sa se hotarasca ceea ce duce la abtinere si lipsa de decizie.
Aceasta problema a fost bine demonstrata de experimentul „borcanelor de gem” .
Un magazin alimentar din California a construit un stand cu 24 de arome si unul cu 6 arome. La cel de 24 de arome rata de conversie a fost de 4% in vreme ce la cel de 6 arome a ajuns la 31%.
Cum sa il folosesti: Acest truc psihologic trebuie luat in considerare de fiecare data cand oferi optiuni oamenilor. Tabele cu preturi, pagini de aterizare, CTA-uri, toate functioneaza mai bine doar atunci cand utilizatorul nu va avea probleme cu luarea de decizii.
Numarul ideal de optiuni este 3 plus sau minus 1-2. Orice altceva mai sus va fi greu de gestionat.
Un exemplu bun este felul in care cei de la Apple impiedica acest efect de paraliza analiza atunci cand vinde Iphone-uri. Ei nu afiseaza toate modelele pe o singura pagina pentru a nu coplesi cumparatorii. In schimb le ofera posibilitatea de a compara 3 optiuni dupa pret si caracteristici.
Utilizatorul nu vede totul odata si nu este speriat de abundenta de optiuni. Asa ca fii destept, fii ca Apple si decide tu pentru clientii tai (glumesc :)).
3. Truc psihologic – Efectul de ancorare
Un alt lucru care face creierul un organ atat de special este capacitatea noastra de a face comparatii foarte rapid. Consecinta este insa efectul de ancorare.
Cand invatam ceva nou, punem o ancora la prima informatie pe care o gasim despre subiect si ne bazam toate deciziile viitoare pe aceasta ancora, indiferent de informatiile care vin ulterior.
De exemplu, daca iti spun ca preturile pentru vinul Ladislau incep de la 300 de lei o sticla si apoi o sa iti zic ca exista un magazin care vinde cu 150 de lei sticla, s-ar putea sa consideri o afacere buna.
Chiar daca acest lucru este inventat de mine, inclusiv numele vinului. Creierul tau a comparat automat pretul redus cu cel original, deoarece pretul initial este primul lucru pe care l-ai invatat.
Cum sa folosesti acest truc de marketing? Creaza context pentru oferta ta. Cand scrii textul pentru campania de publicitate ofera-le utilizatorilor un context pentru oferta si pune-le la dispozitie suficiente ancore pe care sa isi bazeze deciziile.
Sa trecem la al patrulea truc psihologic.
4.Disponibilitatea euristica
Acesta prejudecata ne face sa alegem cea mai usoara optiune. Cu alte cuvinte, creierul nostru crede ca cea mai buna solutie este evident prima care ne apare in minte.
Pentru a profita de acest truc trebuie sa oferi oamenilor solutii evidente. Sau sa faci ca optiunea pe care o doresti sa o aleaga evidenta.
Un exemplu bun de disponibilitate euristica, este ceea ce fac cei de la Digi. Aici poti vedea ce optiune doreste vanzatorul ca oamenii sa ia. Este marcat cu eticheta ” recomandat”. In mod clar acel plan ar trebui sa il alegi.
Cum sa il utilizezi corect: Evidentiaza optiunea pe care o doresti ca utilizatorii tai sa o aleaga. Foloseste cadre, etichete speciale, panglici/ elemente diferite. Fa ca alegerea corecta sa fie cea mai simpla.
Cred ca ai observat deja ca toate aceste trucuri psihologice se aplica pentru preturi, sau modul in care oamenii percep preturile. Asta pentru ca pretul este factorul cheie pentru multe decizii, de aceea am vorbit mai intai despre asta.
Dar exista o alta componenta foarte puternica pentru decizia de cumparare.
Dorinta de a apartine, de a simti ca faci parte dintr-un grup. Si este la fel de puternica ca dorinta de a salva bani, poate chiar mai puternica.
Urmatoarele trucuri psihologice de marketing sunt despre modul in care interactionam cu alti oameni si cum ne percepem pe noi insine in societate.
5.Instinctul de turma
Asa cum am spus, oamenii sunt animale sociale. Secolul 21 a schimbat asta insa inainte oamenii puteau supravietuii doar in grupuri. De aici nevoia de a te conecta cu alte persoane.
Exista multe prejudecati cognitive care apar din acesta nevoie. Oamenii au o dorinta instinctiva de a urma exemplul majoritatii. Acest lucru trimite un semnal creierului nostru ca un astfel de comportament este corect.
Cum sa il folosesti: Incepe prin a valorifica orice fel de „hype” . Creaza conexiuni cu evenimentele ce sunt in trending. Mentioneaza ce face toata lumea. Foloseste trendurile in campaniile tale de marketing.
6. Efectul trenului
Efectul trenului este similar cu instinctul de turma, dar este mai mult un mod care ne face sa credem in lucruri daca altii isi exprima credinta in ea.
De exemplu, recenziile sau povestile clientilor functioneaza ca dovada sociala si conving mai multi oameni sa incerce produsul.
Exista multe exemple la magazinele online care isi schimba sectiunea de recenzii produse in ceva ce imita comentariile pe social media.
Cum sa folosesti acest truc: Ca sa faci oamenii sa aiba incredere in produsul pe care il promovezi, arata-le dovezi/recenzii de la alti clienti care l-au folosit deja. Poti plasa comentarii, povesti de succes ale clientilor, evaluari si asa mai departe.
7.Efectul de apartenenta
La efectul trenului functioneaza numai daca oamenii vorbesc despre experienta lor cu produsul.
Paradoxul acestui efecti este ca oamenii au o legatura speciala cu lumea care le aminteste de ei insisi.
Deci daca o sa folosesti storytelling ( povesti), creaza caractere cat mai relevante publicului tinta. Lasa cititorii sa se recunoasca in acele personaje. Prin analogie, ei vor vedea produsul mai bun.
Datorita acestui truc aceste titluri si imagini atrag vizualizari ca niste magneti. Chiar daca cititorul crede in mod constient ca pur si simplu nu poate fi adevarat, subconstientul tot da click sa vada. Si asta e ceea ce conteaza.
Exista o alta idee preconceputa strans legata de acesta: prejudecata in grup.
Ii face pe oameni la nivel de subconstient sa prefere membrii propriului grup (chiar daca grupurile sunt virtuale) mai mult decat pe cei care nu fac parte din grup. De exemplu daca o persoana tine cu aceasi echipa de fotbal iti va fi automat mai draga.
Pentru a reusi sa folosesti acest truc psihologic trebuie sa iti cercetezi publicul tinta cu atentie. Creaza un persona pentru campaniile publicitare. Fa-ti personajele recunoscute si placute spectatorilor sau asociaza-te cu personaje placute.
FOMO (fear of missing out) – sentimentul de urgenta
Aici vorbim despre unul din cele mai iubite trucuri de marketing din intreaga lume. Este cel mai des utilizat.
Sentimentul de urgenta care ii face pe oameni sa se grabeasca sa cumpere. Si FOMO, teama de a pierde, incalzeste lucrurile pentru acea decizie irationala de a cumpara acum.
Instinctul de a face provizii se afla adanc in zonele creierului nostru. Sentiment care a ajutat oamenii sa supravietuiasca in iernile lungi si reci.
Poate asa s-ar explica motivul pentru care oamenii in perioada asta isi fac provizii nebunesti de hartie igienica :))
Cum sa folosesti in campaniile tale de publicitate? As fi surprins daca nu ai folosit asa ceva deja. Uite cateva exemple:
In loc de final
Astea sunt cele mai bune trucuri psihologice in marketing pe care le cunosc. Intotdeauna fa publicitate pentru cele mai irationale creaturi din intreaga lume – oamenii.
Afla cum gandesc ei si care le sunt ideile preconcepute prin testare si vei avea succes in campaniile tale publicitare.
Sper ca ai invatat ceva folositor si daca da te rog sa dai un share sa ii ajutam si pe prietenii tai.
O saptamana extraordinara iti doresc!
